Šta je marketing: definicija, marketing miks i primeri za malu firmu

Marketing je sve što firma radi da bi razumela šta ljudima treba, napravila ponudu koju su spremni da plate i dovela je do njih tako da je izaberu. Reklama je samo jedan, i to poslednji, deo tog posla.

Zato dve firme sa istim budžetom za oglase prolaze potpuno različito. Jedna ima proizvod koji odgovara kupcu, pravu cenu i jasnu poruku. Druga ima samo oglas.

Šta je marketing jednostavnim rečima

Najkraću definiciju daje Filip Kotler, autor najpoznatijeg udžbenika iz ove oblasti: marketing je zadovoljavanje potreba na isplativ način. Obe polovine su važne. Ako zadovoljavate potrebu bez profita, to je dobročinstvo. Ako pravite profit bez stvarne potrebe, to ne traje.

Američko udruženje za marketing (AMA) ima dužu, zvaničnu definiciju. Prepričano, marketing su aktivnosti i procesi kojima se stvaraju, saopštavaju, isporučuju i razmenjuju ponude koje imaju vrednost za kupce, partnere i društvo.

U praksi to znači četiri pitanja na koja svaka firma mora da odgovori:

1. Kome prodajem?
2. Šta tim ljudima tačno treba i šta im smeta kod postojećih rešenja?
3. Šta im nudim i po kojoj ceni?
4. Kako će saznati za mene i kako će doći do kupovine?

Odgovori na ta pitanja su marketing. Oglasi, objave i letci su samo način da se sprovede odgovor na četvrto pitanje.

Marketing, reklama i prodaja nisu isto

Ova tri pojma se stalno mešaju, pa ih vredi razdvojiti.

Pojam	Šta je	Primer
Reklama	plaćena poruka, jedan od alata	oglas na Google-u, bilbord, spot na radiju
Prodaja	trenutak kada konkretan kupac odlučuje	ponuda, razgovor, naplata
Marketing	sve od razumevanja kupca do kupovine	izbor kupca, proizvod, cena, poruka, kanali

Poznata misao Pitera Drakera kaže da je cilj marketinga da prodaja postane suvišna. Drugim rečima, da kupca toliko dobro razumete da proizvod odgovara njegovoj potrebi i prodaje se gotovo sam. To se retko postiže do kraja, ali pravac je dobar.

Marketing miks: 4P i 7P

Marketing miks je spisak odluka koje zajedno određuju kako Vas kupac vidi i da li će kupiti. Najpoznatija podela ima četiri stavke i zove se 4P, po engleskim rečima product, price, place i promotion. Predložio ju je E. Džerom Makarti 1960. godine.

P	Na srpskom	Pitanje koje postavlja
Product	proizvod ili usluga	Šta tačno prodajem i koji problem to rešava?
Price	cena	Koliko košta, kako se plaća, ima li paketa i popusta?
Place	mesto, distribucija	Gde i kako kupac dolazi do proizvoda?
Promotion	promocija	Kako kupac saznaje za mene i zašto bi mi verovao?

Za usluge četiri stavke nisu dovoljne, jer kupac ne može da opipa ono što kupuje pre nego što plati. Zato su Bums i Bitner 1981. godine dodali još tri, pa je nastao model 7P.

P	Na srpskom	Šta obuhvata
People	ljudi	ko pruža uslugu i kako se ponaša prema kupcu
Process	proces	put od prvog poziva do završenog posla
Physical evidence	fizički dokazi	sajt, recenzije, izgled prostora, račun

Primer: frizerski salon

Evo kako izgleda 7P za jedan mali salon u bilo kom gradu u Srbiji.

Proizvod su šišanje, farbanje i nega, i svaka usluga je jasno opisana. Cena stoji u cenovniku na Instagramu i Google profilu, a ne u odgovoru na poruku "koliko košta". Mesto je salon u centru, uz mogućnost da se termin zakaže online. Promocija su fotografije radova, recenzije i preporuke.

Ljudi su frizeri koji pamte klijentkinje i šta im se dopalo prošli put. Proces znači podsetnik dan pre termina i čekanje kraće od pet minuta. Fizički dokazi su čist prostor, uredne fotografije i odgovori na recenzije.

Nijedna od ovih sedam stavki nije oglas, a sve zajedno odlučuju da li će se klijentkinja vratiti i preporučiti salon drugarici.

Vrste marketinga

Podela zavisi od toga šta posmatrate.

Po kupcu se deli na B2C, prodaju građanima, i B2B, prodaju firmama. U B2B prodaji odluka traje duže, u njoj učestvuje više ljudi i iznosi su veći, pa se više radi na poverenju i stručnosti nego na brzoj akciji.

Po kanalu se deli na tradicionalni i digitalni marketing. Tradicionalni su televizija, radio, štampa, bilbordi, letci i sajmovi. Digitalni su pretraga, društvene mreže, mejl, sadržaj i oglasi na internetu. Digitalni marketing je posebna tema i obradili smo ga kanal po kanal u tekstu šta je digitalni marketing.

Vrsta	Šta je	Više o tome
Sadržajni marketing	korisni tekstovi, vodiči i video	šta je content marketing
Marketing u pretrazi	organski rezultati i oglasi na Google-u	šta je SEO
Društvene mreže	objave, zajednica i oglasi na mrežama	koje sve društvene mreže postoje
Affiliate marketing	partneri dobijaju proviziju za prodaju	šta je affiliate marketing
Lokalni marketing	Google profil, recenzije, kraj u kom radite	lokalni SEO vodič
Email marketing	poruke postojećim i budućim kupcima	lista mejlova koju sami gradite
Preporuka	zadovoljni kupci dovode nove	dobra usluga i molba za recenziju

Marketing strategija i marketing kampanja

Strategija je dugoročna odluka o tome kome prodajete, šta nudite i zašto bi kupac izabrao baš Vas. Kampanja je ograničena akcija sa jednim ciljem, porukom, budžetom i rokom. Strategija se menja retko, a kampanja traje nedeljama.

Uzmimo servis klima uređaja. Strategija bi mogla da glasi: brza ugradnja i servis za stanove u Novom Sadu, sa cenama objavljenim na sajtu, za ljude kojima je važno da majstor dođe kada je rekao. Takva odluka važi godinama.

Kampanja iz te strategije je prolećno čišćenje klima uređaja od 1. aprila do 15. maja, po akcijskoj ceni, sa oglasima na Google-u i porukom postojećim klijentima. Traje šest nedelja i ima jedan cilj: popuniti raspored pre letnje gužve.

Kampanja bez strategije je česta greška. Firma pokrene akciju zato što ju je pokrenula konkurencija, sa porukom koja ne kaže zašto bi neko izabrao baš nju.

Strategija na jednoj strani

Za malu firmu dovoljno je da odgovori na sedam pitanja, na jednom papiru:

1. Ko je kupac? Što preciznije, to bolje. "Svi" nije odgovor.
2. Koji problem mu rešavate?
3. Zašto Vi, a ne konkurencija? Brzina, cena, specijalizacija, lokacija ili garancija.
4. Kolika je cena i šta je u nju uračunato?
5. Gde Vas kupac traži? Na pretrazi, preko preporuke, na mrežama ili u izlogu.
6. Koliko možete da uložite mesečno, u novcu i u vremenu?
7. Šta merite? Upite, pozive i prodaju, a ne lajkove.

Ako je odgovor na peto pitanje "na Google-u", prvi korak je da se pojavite kada neko traži Vašu uslugu u Vašem gradu. Za to ne treba velik budžet, kako objašnjavamo na stranici SEO za mala preduzeća.

Primeri marketinga za male firme u Srbiji

Pekara u kraju

Kupci su ljudi iz okolnih zgrada. Ovde je marketing pre svega proizvod i mesto: sveže u sedam ujutru, stalan asortiman i radno vreme tačno upisano na Google profilu. Promocija su izlog i preporuka. Instagram pomaže kod torti po porudžbini, jer se tu proizvod vidi pre kupovine.

Knjigovodstvena agencija

To je B2B usluga, a kupci su preduzetnici i male firme. Ljudi traže "knjigovođa za paušalce" uz ime grada, pa su važni pretraga i sajt sa jasnim cenama paketa. Poverenje grade kratki stručni tekstovi o rokovima i promenama propisa. Najbolje klijente i dalje donose preporuke postojećih.

Online prodavnica garderobe

Proizvod je vizuelan, pa Instagram i oglasi na Meti imaju smisla. Za mnoge prodavnice garderobe dobar deo prodaje dolazi od kupaca koji se vraćaju, zato je mejl lista važnija nego što izgleda. Kategorije proizvoda treba da se nalaze i na Google-u, o čemu piše tekst SEO za online prodavnice.

Majstor ili servis

Kupac zove kada mu nešto treba odmah. Odlučuje za nekoliko minuta, po tome ko se prvi pojavi na mapi, ko ima recenzije i ko se javlja na telefon. Marketing su ovde Google profil, recenzije, brz odgovor i stranica sa cenama.

Ako tek birate čime da se bavite, pogledajte i naš pregled isplativih biznis ideja u Srbiji, sa procenom ulaganja i rizika za svaku.

Najčešće greške

• Marketing počinje od oglasa, a ne od pitanja kome i šta prodajete.
• Cena se kopira od konkurencije, bez računice da li pokriva troškove.
• Firma je prisutna na pet mreža, sa po jednom objavom mesečno na svakoj.
• Meri se broj lajkova umesto broja upita i prodaja.
• Kanal se ugasi posle mesec dana jer "ne radi", pre nego što je išta izmereno.

Ako želite da neko pogleda Vaš marketing sa strane i kaže šta je prvi korak, zakažite besplatan poziv. Ako ispadne da Vam treba nešto drugo, a ne SEO, reći ćemo Vam to.

Česta pitanja

Šta je marketing jednostavnim rečima?

Marketing je sve što firma radi da razume šta kupcima treba, napravi ponudu za njih i dovede je do njih tako da je izaberu. Oglašavanje je samo jedan deo tog posla.

Šta je marketing miks?

Skup odluka o proizvodu, ceni, mestu prodaje i promociji, poznat kao 4P. Za usluge se dodaju ljudi, proces i fizički dokazi, pa se taj model zove 7P.

Koja je razlika između marketing strategije i marketing kampanje?

Strategija je dugoročna odluka o tome kome prodajete i zašto bi kupac izabrao Vas. Kampanja je akcija sa jednim ciljem, porukom, budžetom i rokom, koja sprovodi deo strategije.

Da li je marketing isto što i digitalni marketing?

Nije. Digitalni marketing je deo marketinga koji se odvija preko interneta: pretraga, društvene mreže, mejl i oglasi. Proizvod, cena i kvalitet usluge su deo marketinga i kada nemaju veze sa internetom.

Koliko mala firma treba da ulaže u marketing?

Nema jednog broja. Bolje je početi sa jednim kanalom i iznosom koji možete da držite nekoliko meseci i meriti upite, nego isti novac podeliti na pet kanala.